Qué es
Además del almacén mayorista, hay productos que se compran directamente al laboratorio o a su distribuidor: parafarmacia, dermocosmética, gamas de marca blanca, algunos medicamentos sin receta. Las condiciones suelen incluir un pedido mínimo, un descuento (a veces por volumen o por gama), unas fechas de pago y a veces unos regalos o unidades gratis.
El comercial presenta el conjunto como una oferta. Lo que hay que hacer es traducirlo a una cuenta: cuánto hay que comprar, cuánto se vende al mes, cuánto tarda en salir y cuánto dinero queda parado hasta entonces.
Las preguntas antes de aceptar
Antes de firmar un pedido directo:
- ¿CUÁNTO VENDO AL MES de esto? Si el mínimo del pedido equivale a seis meses de venta, no es una oferta: es inmovilizar dinero.
- ¿CUÁNDO CADUCA? Un producto que caduca en nueve meses con venta de doce no compensa por mucho descuento.
- ¿QUÉ DESCUENTO REAL HAY? Las unidades gratis y los descuentos se convierten en un porcentaje sobre el coste y se comparan con el del mayorista.
- ¿CUÁNDO PAGO? A treinta días, el dinero trabaja. Pago al contado y mercancía parada, no.
- ¿PUEDO DEVOLVER lo que no salga? Si no hay posibilidad, el riesgo es mío y el descuento tiene que pagarlo.
En el mostrador
Cuándo sí
- Pedir directo lo que rota bien y no caduca pronto
- Negociar el mínimo, no solo el descuento
- Pedir plazo de pago y posibilidad de devolución de lo que no salga
- Agrupar pedidos de una misma gama para llegar al mínimo sin forzar
Cuándo no
- Aceptar un volumen que cubre más de unos pocos meses de venta
- Comprar por la bonificación en producto que no vendes
- Dar por buena una condición verbal: se pide por escrito
- Ligar la compra a un regalo personal: las condiciones comerciales son de la farmacia, no de quien atiende
Alertas
- Importante Las condiciones comerciales de los medicamentos financiados están limitadas por ley: no esperes (ni aceptes) descuentos o bonificaciones fuera de lo que permita el marco vigente. Consulta con tu colegio o tu asesor.
- Precaución Las unidades gratis también caducan: entran con su fecha y se contabilizan como parte del stock.
- A tener en cuenta Los números del ejemplo de la píldora de promociones son inventados para enseñar la cuenta; no son condiciones reales de ningún laboratorio.
La cuenta, paso a paso
- Anota el coste unitario con el descuento y las unidades gratis (coste total ÷ unidades totales).
- Compáralo con el coste unitario por el canal habitual.
- Calcula cuántos meses de venta cubre el pedido (unidades ÷ venta mensual).
- Resta el tiempo de pago pactado y valora el dinero parado ese tiempo.
- Decide con los tres números a la vista: ahorro por unidad, meses de stock y riesgo de caducidad.
Mayorista frente a laboratorio directo
| Aspecto | Almacén mayorista | Laboratorio directo |
|---|---|---|
| Reparto | Varias veces al día | Plazos de días |
| Cantidad mínima | Ninguna o muy baja | Pedido mínimo |
| Descuento | Estándar y estable | Variable, a negociar |
| Riesgo de stock parado | Bajo | Mayor si se pide por volumen |
| Dónde encaja | Lo que rota cada día | Gamas concretas con venta clara |
El directo no es mejor ni peor: es otro canal con otro riesgo. Se usa donde la cuenta sale.
Autoevaluación
Tres preguntas. Al corregir verás la explicación de cada una.
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Hay que ver cuánto stock supone y cuánto tarda en salir.
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Entran con lote y caducidad como el resto.
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Si no está por escrito, no se puede reclamar.
Contenido formativo. No sustituye a la ficha técnica ni al criterio clínico.