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Este caso es aritmética pura, y por eso es perfecto para la IA: no hay criterio clínico, no hay datos de nadie y la respuesta es verificable. Lo único que hay que hacer bien es describir las dos ofertas sin dejarse nada, porque lo que no cuentes no entra en la cuenta.
Paso a paso
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Escribe las dos ofertas enteras, con lo incómodo incluido
Lo que casi todo el mundo se deja: el plazo de pago, el mínimo de pedido, si el rappel es por tramos o desde el primer euro, si las bonificaciones cuentan para alcanzar el rappel, y si hay que comprar gama completa.
Esos cinco detalles cambian el resultado más que el porcentaje grande que sale en la primera línea de la propuesta. Un 17 % con pago a 30 días y mínimo de 2.000 € puede salir peor que un 12 % a 90 días sin mínimo.
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Pídele la tabla de coste unitario real
La cifra que hace comparables dos ofertas es una sola: lo que te cuesta cada unidad puesta en la balda. Todo lo demás —porcentajes, bonificaciones, rappel— son formas distintas de llegar a ese número.
Y hay que pedirlo a tres volúmenes, no a uno: el que compras hoy, el que dice el comercial que vas a comprar, y uno por debajo. Ahí es donde casi siempre se da la vuelta la comparación.
Compárame dos condiciones de compra de laboratorio para una farmacia en España. Quiero saber el COSTE REAL POR UNIDAD en cada caso. OFERTA A — Artsana: - PVL 8,40 € por unidad - Descuento 8 % - Bonificación 12+2 (por cada 12 compradas, 2 gratis) - Rappel: no - Pago a 60 días. Pedido mínimo sin mínimo. OFERTA B — Kenvue: - PVL 8,40 € por unidad - Descuento 17 % lineal - Bonificación no - Rappel <<3 % sobre el total, sólo si supero 6.000 € al año, y se paga en abono al año siguiente>> - Pago a 30 días. Pedido mínimo 400 €. CALCÚLAMELO para TRES volúmenes anuales: 4.000 €, 6.500 € y 9.000 € de compra bruta. Dame una tabla con: volumen, unidades que me llevo de verdad (incluidas las bonificadas), desembolso real, COSTE POR UNIDAD, y cuál gana. Al final, dime en una frase a partir de qué volumen cambia el ganador. Muéstrame las operaciones. No quiero sólo el resultado.
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Comprueba una fila entera a mano
Coge la fila del medio y rehaz la cuenta con la calculadora del móvil. Son cuatro operaciones y es lo que separa una decisión informada de una decisión con pasos extra.
El error típico del modelo en este caso concreto está en las bonificaciones: unas veces las reparte sobre el total y otras no, y eso cambia el coste unitario un 10 % largo. Si tu comprobación no cuadra, casi seguro es ahí.
Y si no cuadra, no discutas con él: dile «el coste por unidad de la oferta A a 6.500 € me sale X, revísalo». Lo corrige sin problema y además te dice dónde se equivocó.
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Mete el dato que el comercial no puso: lo que vendes de verdad
Toda propuesta está calculada sobre el volumen que le interesa al que la trae. La pregunta que le da la vuelta a la comparación es tuya: ¿cuánto de esto he vendido en los últimos doce meses?
Si has hecho el caso del stock muerto ya tienes ese dato. Si no, sácalo ahora: el ranking de ventas de ese laboratorio en el último año.
Añade un dato que no te había dado: el año pasado compré 4.100 € de este laboratorio y vendí el 85 % de lo que compré. Con eso: 1. Rehaz la comparación en MI volumen real, no en el que hace falta para el rappel. 2. Dime cuánto tendría que comprar DE MÁS para llegar al rappel de la oferta B, y cuánto dinero es eso adelantado. 3. Si para llegar al rappel tengo que comprar más de lo que vendo, dímelo claramente y calcula qué parte de ese descuento me la estoy pagando yo con stock parado.
La pregunta 3 es la de este caso entero. Un rappel que te obliga a comprar un 40 % más de lo que vendes no es un descuento: es stock muerto con un porcentaje encima. Y es la cuenta que nadie hace delante del comercial.
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Pídele las tres preguntas para la próxima reunión
Cierra el caso con algo que te llevas puesto. No una postura ni un argumentario — no hace falta ir a pelear — sino las tres cosas concretas que tienes que preguntar para que la propuesta sea comparable de verdad.
Pídeselo así: «dame las 3 preguntas que tengo que hacerle al comercial para cerrar los huecos de su propuesta, en orden de lo que más cambia el resultado». Suelen ser el mínimo de pedido, si la bonificación suma para el rappel, y qué pasa si no llego.
Un ejemplo entero, con lo que falla
Las dos ofertas del paso 2 —12+2 con 8 % contra 17 % lineal con rappel— a los tres volúmenes. Ésta es la tabla que devolvió.
A 4.000 €: A → 517 ud., desembolso 3.680 €, 7,12 €/ud. · B → 476 ud., desembolso 3.320 €, 6,97 €/ud. Gana B.
A 6.500 €: A → 841 ud., desembolso 5.980 €, 7,11 €/ud. · B → 774 ud., desembolso 5.395 € (con rappel), 6,97 €/ud. Gana B.
A 9.000 €: A → 1.164 ud., desembolso 8.280 €, 7,11 €/ud. · B → 1.071 ud., desembolso 7.470 €, 6,97 €/ud. Gana B.
«B gana en los tres volúmenes. El rappel no cambia el ganador, sólo amplía la diferencia a partir de 6.000 €.»
Y ahora, qué falla en esa respuesta:
- Rehaz la fila del medio y no cuadra. 6.500 € de compra bruta a 8,40 € son 774 unidades pagadas. Con 12+2 te llevas 774 ÷ 12 × 2 = 129 bonificadas, o sea 903 unidades, no 841. El desembolso está bien (6.500 menos el 8 % son 5.980 €), pero las unidades están mal — y el coste unitario real es 6,62 €, no 7,11.
- Con eso, el ganador cambia. Gana A, no B. 6,62 contra 6,97. Y el informe decía «B gana en los tres volúmenes» con toda la seguridad del mundo. Es el fallo exacto que avisa el paso 3 —la bonificación mal repartida— y aquí se ve por qué importa: no cambia el resultado un poco, lo invierte.
- El coste unitario de A es idéntico en las tres filas, y eso es la pista. 7,12 / 7,11 / 7,11. Una bonificación por tramos NO da un coste plano: cada vez que cruzas un múltiplo de 12 el coste baja un escalón. Que salga plano significa que la trató como un descuento porcentual más, que es justo lo que no es. Un número demasiado estable es tan sospechoso como uno raro.
- Y el rappel de B lo ha aplicado a 6.500 €, cuando el umbral son 6.000. Eso está bien. Lo que no dice —y es lo que decide de verdad— es que el rappel se cobra al año siguiente: el desembolso de este año es 5.395 € sólo en la contabilidad, no en la cuenta corriente. Estaba en el enunciado y no ha entrado en la tabla.
Una fila comprobada a mano, cuatro operaciones, y el ganador era el otro. Ésa es toda la lección de este caso y la razón de que el paso 3 no sea opcional.
Y cuando se lo dices —«las unidades de A a 6.500 me salen 903»— lo corrige al instante y sin discutir, y encima te explica dónde se equivocó. El modelo no defiende sus errores; el problema es que tampoco los detecta.