Qué es
Una rebaja parece una ganancia porque vende más. Pero cada unidad vendida con descuento deja menos margen, y para ganar lo mismo hay que vender bastantes más. Muchas promociones venden más y ganan menos, y la farmacia no se entera porque mira el total de ventas y no el margen.
La cuenta es corta. Si el descuento es una parte grande del margen, la promoción necesita un aumento enorme de unidades para compensar; si es pequeño, no. Y solo es válida para productos en los que las normas permiten la promoción (ver la píldora anterior).
La fórmula y un ejemplo
Con números inventados para enseñar la cuenta (no son de ningún producto real):
- FÓRMULA: aumento de unidades necesario = descuento ÷ (margen actual − descuento), todo como porcentaje del precio de venta.
- EJEMPLO: un producto se vende a 100 € y cuesta 70 € (margen 30). Con un 10 % de descuento se vende a 90 € y el margen es 20.
- RESULTADO: para ganar lo mismo hay que vender 30 ÷ 20 = 1,5 veces las unidades, es decir, un 50 % más. Si la promoción solo sube las ventas un 20 %, se gana menos aunque se venda más.
- CON UN 20 % DE DESCUENTO el margen cae a 10 y hacen falta tres veces las unidades. Cuanto más se acerca el descuento al margen, menos compensa.
En el mostrador
Cuándo sí
- Promociones en productos con margen alto o en exceso de stock con fecha
- Packs que suben el ticket medio sin bajar tanto el margen
- Medir el margen y no solo las ventas durante la promoción
- Fijar de antemano cuánto se espera vender de más
Cuándo no
- Rebajar un producto de margen escaso: no se puede compensar
- Hacer una promoción solo porque la ofrece el laboratorio
- Contar como éxito vender más sin mirar cuánto se gana
- Rebajar un producto que ya se vende solo
Alertas
- Importante Esta cuenta solo vale para productos cuya promoción está permitida: no se aplica a medicamentos con receta ni a los financiados (ver la píldora anterior).
- Precaución Si el laboratorio financia parte del descuento, la cuenta cambia: apúntalo por escrito y réstalo del coste.
- A tener en cuenta Los números de esta píldora son inventados para el ejemplo; usa los tuyos.
Cómo hacer la cuenta con tu producto
- Anota el precio de venta, el coste y el margen actual.
- Calcula el margen con el descuento propuesto.
- Divide el margen actual entre el margen con descuento: es cuántas veces tienes que vender más.
- Compara con lo que de forma realista puedes vender de más en el periodo de la promoción.
- Si no compensa, valora una alternativa: un pack, una muestra o simplemente no hacerla.
Descuento y unidades necesarias (margen del 30 %)
| Aspecto | Descuento | Unidades necesarias para ganar lo mismo |
|---|---|---|
| 5 % | 5 % | Unos 20 % más |
| 10 % | 10 % | 50 % más |
| 15 % | 15 % | 100 % más (el doble) |
| 20 % | 20 % | 200 % más (el triple) |
Cuanto más se come el descuento del margen, más difícil es compensar.
Autoevaluación
Tres preguntas. Al corregir verás la explicación de cada una.
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Descuento ÷ (margen − descuento) = 10 ÷ 20 = 50 %.
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Más ventas no significa más ganancia si cae el margen por unidad.
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La promoción de medicamentos tiene sus propias reglas.
Contenido formativo. No sustituye a la ficha técnica ni al criterio clínico.